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利辛文德学府壹号陈雪影-榜样力量 客户就是我工作中最好的朋友

2019-07-18 来源:文德集团 点击 评论

她入职2年

不畏困难,大步朝前

心有山川湖海,追梦路上全力以赴

荣登文德控股集团2019年上半年度销售冠军

她就是陈雪影

利辛学府壹号项目销售经理

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销/冠/自/述

  1. 付出就会有回报

2017年7月11日加入文德至今已有两年,首先感谢公司各位领导的栽培让我从一个房地产市场小白晋升成今日的销冠,这中间有过挫折,也有过迷茫,一次次碰壁,一次次实践,一次次突破,好在运气够好,没有半途而废。


初入销售行业,面临过许多问题,演练说辞、服务上岗、政策培训,总觉得自己做不好,不是吃这口饭的人。在领导的指导下,慢慢积累谈判经验和技巧,打好基础功,在成交了第一套房,拿到第一次业绩奖励之后,忽然的就有了自信,好像也不是件多难的事情,接下来就是不断的学习,涉及更多领域,包括操盘技巧和自我的进一步提升。


18年年初我的梦想是“在家庭成员都照顾好的情况下,不靠任何人只靠自己买一套属于自己的房子”,年初的时候觉得梦想太遥远,但是我始终相信只要付出就有回报,吃苦耐劳我不怕,工作认真要负责


学府壹号的案场采用的是三家联合代理的销售模式,竞争压力除了来自竞品,还有身边同一个案场上的同事和代理,看着大家都是干劲十足,我也就给自己定了一个小目标,决不能落后!2018年,一年共售出72套房子,销售总金额5000万,不能说这是最好的成绩,但之于我是一份努力后的不辜负!

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(图片源于网络,侵删)

我用了一年的时间凭自己的努力赚取的佣金在学府壹号买了人生中第一套房子,骄傲之余,我也特别感谢文德这个平台给予的机会;我常对我的客户说,我自己都买了,你还不相信房子的品质么?


为了做好销售工作,跑工地、多次上门拜访、随身带名片已成为我的习惯,走到哪里都说我是卖房子的,只是为了多交朋友,后期好推荐客户。把客户当做朋友,尽力维护好关系,是第一准则。


对销售行业来说做好服务是我们的宗旨,顾客就是我们的上帝,但每组客户情况不一样,需求不同,促进成交的方式也不一样。有些客户对买房有自己的想法,你只要热情做好每一次接待,详细解答每一个疑问,尽量满足客户的需求,就会顺利成交。也有些客户不知道自己想要什么,总是纠结不定犹豫不决,容易被别人一二句话影响,这时就需要发挥自己的专业性,给客户培训解释一个好房子的标准和要求,再给客户一定的幅度的优惠,最终促进客户下定决心购房成交。

   2.不打无准备之仗

成为销冠,是每一位销售员的目标

这不仅是对公司业绩的认可,更是对自己的肯定,所以决不能错过每一次的“有可能......”。


在我看来,信心与欲望最为关键。对于项目,你自己要十分认可,且要足够了解,沟通的时候两眼发光有底气,客户才能信服你说的话;同时,还要把客户当做朋友一样去相处,让客户感觉你是和他站在一条线上,客户在拿不定主意的时候,作为朋友你就要帮他一把,替他拿主意。

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(图片源于网络,侵删)

我们的职业是置业顾问,准确的来说就是为客户选择一套最适合他居住的房子,为客户做一套做最专业的置业计划。换位思考,一个普通家庭,最多置业2套,一套房子有可能就是一身的积蓄,所以你要理解客户,站在他的角度去考虑需求,客户也会把你当做朋友一样相处,当然每个人都不一样,不同的人用不同的方法,总而言之:一定要让客户感受到你不仅是一名销售更是他的朋友,一位真心为他考虑的朋友。


给我印象最深的客户是姓王的一位老师,他第一次过来看房子时满脸严肃;在介绍完我们的项目以及区位、户型之后,他一直沉默着,不怎么说话。当时自己心里就在想,这个老师是来看房子的吗?看他不着急,索性岔开房子聊了些学校、师生的话题,明显觉得感兴趣了些。


他说:“你们这里卖多少钱一个平方?”我说:”高层6000多,洋房7000多。”老师直接来了一句:“价格有点高啊,等你们什么时候有优惠力度了再给我打电话吧!”留了联系方式就走了。后来,就是定期的回访和跟进,近7个多月的时间,王老师的态度一直是模棱两可的,不买也不拒绝,就只是说贵了点,再等等吧!


一次偶然的机会,我发现朋友认识王老师,在他的引荐下重新接触了解,才发现对于房子的选择王老师是一位很重视品牌和服务的人,所以不再着急跟他推售产品,而是采取了“曲线换位政策”,像朋友一样推心置腹,聊聊利辛的楼市、聊聊各家地产开发商、聊聊当下的师资教育、聊聊兴趣爱好家庭需求等,这中间也不乏会插两段我们的优点,但只是聊聊不是强推。后来有一天,突然给我打了电话说过来买房子,而且现场签订的很爽快,没有一丝犹豫。

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(图片源于网络,侵删)

再后来的闲聊中了解到,这几个月的时间,大大小小的开发商、售楼部王老师都看了个遍,但是一直没有确定下来买哪家。后来看到身边的几位老师也都买了学府的房子,就着重关注考察了一下;从朋友口中、从你这边,再从网上等等多方面,了解了落地到现在的情况,学府在利辛市场上也算是个红盘了,而且开发的过程中也没出过什么质量施工类的负面舆论,其次,还很重视公益类的捐款、捐物、助学等活动;在我看来,这些是最难能可贵的地方,一家足够重视社会事业的企业,我想一定不会轻言信誉。


兵法说“不打无准备之仗”。销售亦是如此。很多人都说用7个月的时间去跟进一个“不一定”的客户,是一种时间浪费和成本浪费。于我来说,客户就是朋友,不存在“浪费”一说,业绩很重要,朋友更重要,你在相处的过程中也是一种学习和成长。


接待好每一组客户,用心去服务好每一个人。站在客户的角度,为客户着想。不妨把自己定位在朋友的角色上,为客户出谋划策,帮助客户解决问题。如此一来,不但能获得客户的信任,也能和客户成为生活中的朋友。


销售,对于敢于挑战者来说,充满了机遇和希望,而对于志大才疏者来说,充满向往和崇拜。做一个仰望者还是一个俯视者,无关技巧与幸运,取决于行动力。